在南方的一個小鎮(zhèn)上，有兩個報童——三毛和小拉里在賣同一份報紙，毫無疑問，他們倆是名副其實的競爭對手。

　　小拉里踏實勤奮，每天扯著嗓門沿街叫賣，不管刮風(fēng)下雨從不間斷?？山Y(jié)果卻不盡人意，自己每天賣出的報紙數(shù)量相對于三毛來說并不多，而且

　　還有減少的趨勢。

　　三毛也很勤奮，也沿街叫賣，但他比小拉里多做了一件事——每天堅持去一些人員集中的固定場所，先將報紙分發(fā)給大家看，過一會兒再來收

　　錢。雖然偶爾有幾個只看報紙而不掏錢買，甚至把報紙損壞的，但這些損耗相對于此種做法帶來的收入而言，是完全可以忽略不計。

　　漸漸地，三毛跟這些人的關(guān)系越來越熟，賣出去的報紙也越來越多。而小拉里能賣出去的報紙也就越來越少了，最后不得不另謀生計。

　　這就是三毛的加法策略：通過讓顧客先看報紙后付錢，而讓潛在的顧客流向自己。

　　利用人們的互惠心理，讓顧客無法拒絕你的好意。

　　人是三分理智、七分感情的動物。大量研究發(fā)現(xiàn)，人際關(guān)系的基礎(chǔ)是人與人之間的相互重視與相互支持。也就是人們常說的“給予就會被給予，

　　剝奪就會被剝奪。信任就會被信任，懷疑就會被懷疑。愛就會被愛，恨就會被恨?！?/p>

　　這就有了互惠原則：當他人做出友好姿態(tài)以示接納和支持我們時，我們會覺得“應(yīng)該”對別人報以同樣的回應(yīng)，進而產(chǎn)生一種心理壓力，迫使我

　　們對他人也做出友好的舉動。否則，我們以某種觀念為基礎(chǔ)的心理平衡就會被破壞，我們也就會感到不安。

　　三毛把報紙先免費發(fā)給顧客看，這在一定程度上使顧客產(chǎn)生了一種受人恩惠的虧欠心理。為了追求心理上的平衡，顧客掏錢買報紙也就在情理之

　　中了。

　　這種效應(yīng)在日常生活中也存在，當顧客在選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，“慷慨”地讓顧客試一試。當顧客將衣服穿在身上時，

　　她就稱贊衣服很合適，并周到地為你服務(wù)。在這種情況下，當她再勸你買下時，很多顧客就難于拒絕。

　　免費閱讀報紙，滿足了普遍存在于顧客潛意識中的渴望得到“更多剩余”的心理體驗，讓顧客有占便宜之感。

　　應(yīng)該說，人天生就有一種占便宜的心理。在美國芝加哥的一條熱鬧的大街上，一對開服裝店的德魯比克兄弟就利用人的這一心理，靠裝聾子對服

　　裝進行推銷，竟發(fā)了大財。

　　德魯比克弟弟把顧客引進店里，勸說顧客試穿衣服是易如反掌的事。再加上德魯比克弟弟修煉到爐火純青地步的奉承語言，大多數(shù)顧客都經(jīng)不住

　　其甜言蜜語的狂轟濫炸，最后總要問道：“這套衣服多少錢？”

　　德魯比克弟弟把手放在耳朵旁，一臉茫然地問道：“您說什么？”

　　“這衣服多少錢？”顧客提高嗓門又重復(fù)了一遍剛才的問題。

　　“哦，您說價格啊，好商量，我問問老板。對不起，我耳朵不好使?！?/p>

　　德魯比克弟弟轉(zhuǎn)過身，向坐在柜臺后面的德魯比克哥哥大聲叫道：“德魯比克先生，這位小姐看上的這套服裝的定價是多少？”

　　“老板”站了起來，向顧客微微一笑，不緊不慢地答道：“那套嗎？72美元！”

　　“多少？”“耳背不好使”的德魯比克弟弟伸直脖子又問。如果你不知道事實的真相，你絕對不會懷疑眼前這位“耳背”售貨員是冒牌的。

　　“七——十——二美元！”“老板”德魯比克哥哥加大音量一個字一個字地重復(fù)了一遍。

　　“聾子”德魯比克弟弟回過身，微笑著對顧客說：“小姐，您也聽到了，是42美元！絕對的物超所值?！鳖櫩妥哉J為走運，生怕“老板”發(fā)現(xiàn)，

　　趕緊掏錢買下，溜之大吉。

　　其實，42美元正是那套服裝的真實價格，顧客并沒有占得便宜。也正是由于價格公道，德魯比克兄弟的“聾子”促銷手段才沒有惹來什么麻煩。

　　這種經(jīng)營手段雖不足取，但其經(jīng)營理念卻值得借鑒。營銷回歸到原點就在于其策略運用的得當與否，只要不欺詐顧客而又能使生意做成功，各種

　　方法都是可以嘗試的。

　　長此以往下去，三毛與顧客混了個臉熟。

　　顧客會毫不猶豫地拒絕一個陌生的報童，但是他很難拒絕天天送報紙給你看的一個熟悉的男孩。理所當然的，三毛就把一次性交易的小買賣變成了可多次交往的固定客戶關(guān)系。

　　在一個固定地區(qū)，對同一份報紙來說，讀者客戶是有限的。買了一個人的，就不會再去買另一個人的。三毛先把報紙發(fā)出去，拿到報紙的人肯定

　　不會再買小拉里的報紙了，等于是在無形中占領(lǐng)了市場。三毛發(fā)放的報紙越多，他的市場份額就越大。與之相應(yīng)的，小拉里的市場就越小了。

　　即使有些人看了報紙，退報不給錢，也沒什么關(guān)系。因為他已經(jīng)把該期報紙的信息瀏覽完了，肯定也不會再去小拉里那里買一份相同的報紙了，

　　他還是自己的潛在客戶。

　　這就是賣報小童三毛的加法策略，既通俗易懂，又奧妙無窮。

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