? 積極傾聽(tīng)要求教練將注意力完全集中在場(chǎng)，安靜的不批判的關(guān)注對(duì)方在說(shuō)什么，做什么，以及對(duì)方?jīng)]有說(shuō)什么，沒(méi)有做什么，與此同時(shí)，教練還要觀察，意識(shí)到自身對(duì)情況的反應(yīng)。以及自身反應(yīng)對(duì)當(dāng)前對(duì)話的影響。

? 回應(yīng)式傾聽(tīng)指的是教練回應(yīng)或者復(fù)述客戶所說(shuō)的話，這一方式可以使客戶強(qiáng)烈的感受到，自己在被傾聽(tīng)。或者有力的證明你在傾聽(tīng)，并以此鼓勵(lì)客戶反思，或者分享更多有關(guān)話題的事情。你可以選擇復(fù)述客戶剛剛使用的詞語(yǔ)，或者總結(jié)客戶剛剛說(shuō)的內(nèi)容。又或者使用比喻幫助客戶用略微不同的觀點(diǎn)，看待他們所處的形勢(shì)。

?（1）聽(tīng)見(jiàn)、聽(tīng)到和聽(tīng)懂有什么不同

? 最簡(jiǎn)單的區(qū)分就是聽(tīng)見(jiàn)，只是聽(tīng)見(jiàn)一件事，聽(tīng)到事，聽(tīng)到這個(gè)人怎么做？聽(tīng)懂就是聽(tīng)懂客戶內(nèi)心深處是怎么想的，怎么感受，怎么體會(huì)？當(dāng)我們聽(tīng)客戶的時(shí)候，從聽(tīng)一個(gè)簡(jiǎn)單的事，到關(guān)注這個(gè)人現(xiàn)在的做法，到關(guān)注到客戶內(nèi)心的想法，這個(gè)事情，找到人，走到內(nèi)心深處，這是一個(gè)進(jìn)步，我們要將心比心，設(shè)身處地，換位思考，感同身受，找到客戶的內(nèi)心深處去，聽(tīng)懂他的故事，聽(tīng)懂他的想法，聽(tīng)懂他內(nèi)心深處的渴望，聽(tīng)懂他內(nèi)心深處的擔(dān)憂，聽(tīng)懂他內(nèi)心深處的期待，那才叫聽(tīng)懂了。

?（2）傾聽(tīng)背后的學(xué)術(shù)、技術(shù)和藝術(shù)

? 第一、我們保持一種什么樣的狀態(tài)去聽(tīng)，我們?cè)谔釂?wèn)的時(shí)候，要真的去好奇的聽(tīng)，你要像一個(gè)小記者采訪一個(gè)大英雄一樣，好像你真不知道，事實(shí)上你也真不知道，你以為你懂客戶，其實(shí)你根本不懂。

? 第二、聽(tīng)客戶說(shuō)話的時(shí)候你要專注，你要認(rèn)真，你要當(dāng)回事。不要嘻嘻哈哈的，不要翻著手機(jī)，不要接打電話，冷不丁來(lái)兩句，當(dāng)我們無(wú)所謂的時(shí)候，客戶就更無(wú)所謂了，所以要認(rèn)真的聽(tīng)。

? 第三、要尊重、信任客戶。就像人本主義的心理學(xué)家專家羅杰斯說(shuō)，我們要像尊敬上帝一樣敬重客戶，就像看到天上的云彩一樣，你不要指望它往上往下，一會(huì)變成這樣，一會(huì)變成那樣。就去欣賞，去尊重他。我們還要信任客戶，相信客戶已經(jīng)盡力了，相信客戶他已經(jīng)盡最大的努力，相信客戶他也希望做的更好，相信客戶這次可能有點(diǎn)小調(diào)皮，小情緒，小折騰。做的不太盡如人意。但是我們相信客戶內(nèi)心深處，也是想做到更好的。

? （3）傾聽(tīng)的技術(shù)

? 第一、傾聽(tīng)的時(shí)候要站在客戶分享內(nèi)容的角度，多維度、多視角、多元性。

我們的思維要多一點(diǎn)點(diǎn)維度，就是我們要看到他完整的人，看到一個(gè)完整的生命，通過(guò)提問(wèn)的方式去聆聽(tīng)它不同的層面，不能老盯著事，一定要看到客戶這個(gè)人。

? 第二、傾聽(tīng)到客戶思維內(nèi)容的情緒溫度、濃度。

我們要看到客戶說(shuō)話背后的情緒，要讀懂。當(dāng)我們聽(tīng)到了客戶那個(gè)思維內(nèi)容，那個(gè)情緒的濃度和溫度的時(shí)候，然后聽(tīng)懂客戶內(nèi)心的故事的時(shí)候，你們問(wèn)問(wèn)他有什么想法的時(shí)候，同樣是一種打架的事，同樣是一種危機(jī)事件，我們?cè)趺刺幚?，我們?cè)趺绰?tīng)懂客戶，就會(huì)決定我們?cè)趺慈椭蛻簟?/p>

? 第三、傾聽(tīng)要保持一定的敏感度。

不斷的聽(tīng)客戶去描述它的故事，去聆聽(tīng)他的想法，從他的這個(gè)語(yǔ)言里面找到詞，不斷的去好奇，不斷的去詢問(wèn)，這就叫敏感度，我們經(jīng)常站在自己成年人的角度看待這個(gè)世界，對(duì)客戶說(shuō)的話已經(jīng)不太敏感了，爸爸媽媽要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，要保持敏感，你說(shuō)這是你的決定，關(guān)于這個(gè)決定你是怎么做出來(lái)的？你這個(gè)想法是怎么來(lái)的？假如你這個(gè)決定告訴我，你覺(jué)得教練會(huì)怎么想？所以我們的這個(gè)狀態(tài)要保持敏感，對(duì)客戶的語(yǔ)氣、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要保持敏感。那么這樣的話就會(huì)真正的走到客戶的內(nèi)心深處去。

? 第四、傾聽(tīng)要給客戶留有自由度。

自由度是什么意思？就是當(dāng)我們給客戶說(shuō)話的時(shí)候，當(dāng)我們?nèi)ヂ?tīng)的時(shí)候，不要太多的插嘴，要用心去聽(tīng)，用腦去聽(tīng)，要聽(tīng)懂他的弦外之音，言外之意，聽(tīng)的時(shí)候要淡定從容，這樣的話，當(dāng)我們?cè)诼?tīng)的時(shí)候，讓客戶去說(shuō)，讓客戶自由自在的在他的世界里，在他的視角里面去思考，去探索，去反思，最后客戶就會(huì)有自己的想法，就會(huì)找到自己的答案。一定要相信客戶有他自己的想法，所以我們就要留有自由度，讓客戶去說(shuō)，讓客戶去表達(dá)，這就叫聆聽(tīng)。

? （4）傾聽(tīng)的技巧

能夠全神貫注于客戶正在講以及沒(méi)有講的事情，理解客戶話語(yǔ)中表達(dá)出的期望，支持客戶進(jìn)行自我表達(dá)。

? 第一、關(guān)注客戶以及客戶的議程和目的，而不是教練替客戶安排。

? 第二、傾聽(tīng)客戶的關(guān)注點(diǎn)、目標(biāo)、價(jià)值觀以及有關(guān)什么是可能的，什么是不可能的信念。

? 第三、辨別言語(yǔ)、聲調(diào)以及肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的不同含義。

? 第四、對(duì)客戶所說(shuō)的話進(jìn)行總結(jié)，復(fù)述，重復(fù)，回放，以保證清晰、準(zhǔn)確的理解。

? 第五、鼓勵(lì)、接納、探索、加強(qiáng)客戶所表達(dá)的情感、觀點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、信念、提議等。

? 第六、幫助客戶整合及完善其想法和提議。

? 第七、抓住要點(diǎn)，理解客戶所要表達(dá)的中心意思，幫助客戶達(dá)到目的，而不是去聽(tīng)長(zhǎng)長(zhǎng)的故事。

? 第八、允許客戶宣泄或者清理狀況，不要評(píng)判，不要依附，進(jìn)入接下來(lái)的環(huán)節(jié)。

另因創(chuàng)作需要，個(gè)別圖片引用自網(wǎng)絡(luò)，若有侵權(quán)，版權(quán)個(gè)人或單位不想本網(wǎng)發(fā)布，可聯(lián)系作者或本站，我們將立即將其撤除

掃碼關(guān)注壹點(diǎn)靈官方微信公眾號(hào)

新注冊(cè)用戶回復(fù)【優(yōu)惠卷】可獲得50元傾訴優(yōu)惠卷1張

另外還有精華版測(cè)評(píng)資料、治愈群等福利可以領(lǐng)取